PURPOSE
■ 자사 사업전략을 바탕으로 Key Account 를 정의하고 비즈니스 계획을 수립할 수 있다.
■ Key Account를 위한 업무 프로세스를 셋업하고 R&R을 구체화할 수 있다.
■ KAM 실무 역량을 개발하여 전략적 고객관리를 실천하고 문제에 대응할 수 있다.


[교육특징]

FEATURE & EXPECTATION
■ B2B 기반으로, 전략 고객을 선정하고 관리하는 당위성과 실무에 초점을 두었습니다.
■ KAM을 위한 사례를 제공하고, 실무 Tool-Kit을 제공합니다.
■ KAM이 발달한 글로벌 기업의 프로세스와 사례, 강사진으로 구성하였습니다.

[교육내용]

[Chapter 01]비즈니스 전략과 고객(사) 관리

■ Key Account 의 일반적 정의와 난점
■ 자사 비즈니스 전략과 Key Account 정의 관계
■ Customer 포트폴리오 매트릭스 소개
■ 고객 관리의 목적 : 미래사업창출 / 사업경쟁력 / 판로확보
■ KAM의 Key Success Factor
■ 글로벌 비즈니스에서 KAM 변화와 필요성


[Chapter 02]고객(사) 관리 이해

■ B2B 관점에서 고객사와 end-user 관계 - 5C
■ 고객사 비즈니스 결과의 레버리지 고찰 - 최종소비자 관점
■ Value Chain 기반의 고객사 비즈니스 분석
■ 고객(사) 중심의 비즈니스 셋업과 관리
■ Key Account Management의 핵심 과제
: Selling 관점에서 고객(사) Development과 Partnership으로
■ 차별화된 고객개발 계획의 수립
■ Joint Business Planning
■ 전략적 파트너십 구축과 관계관리


[Chapter 03]고객(사) 관리 전략 프로세스

■ 거래관계 진행을 위한 채널 전략
■ 시장세분화를 통한 전략적 고객(사) 선정
■ 자사 담당자 지정과 R&R 셋업
■ 고객(사) 비즈니스와 연계된 마케팅 전략 수립
■ 고객(사) 대응력 중심의 Performance 관리

[Chapter 04]KAM 실무 역량 향상

■ Key Account의 핵심 이슈 분석을 통한 접근 전략 수립
■ KAM을 위한 마케팅 전략
■ Product / Price / Promotion / Place 문제의 접근
■ Key Account의 구매역할 분석 및 대책 마련하기
■ 고객(사) 커뮤니케이션 스킬 - 니즈분석, 제안, PT, 협상, 설득, 갈등관리 etc.
■ KAM의 문제/이슈 사례 공유와 해결방안 모색


[Chapter 05]KAM 툴 & 템플릿

■ KAM Process (고객 중심의 업무계획)
■ 고객(사) 관리 플랜 수립
■ 월별/주별/일별 관리 포인트와 실행
■ 비즈니스 리뷰와 피드백
■ 프로세스별 핵심 성공 노하우 찾기
■ Key Account에 대한 분석 Tool & Process