PURPOSE
■ 영업의 직무 지식(K), 스킬(S), 마인드(A)와 영업활동 수행에 대한 전반적 내용을 알 수 있다.
■ 목표와 고객 관점에서 현업 실무를 수행하여 성과창출형 인재로 거듭난다.
■ 타사, 우수영업사원의 성공 사례를 벤치마킹하여 영업력을 업그레이드한다.


[교육특징]

FEATURE & EXPECTATION
■ 영업 담당 직원이라면 기본적으로 모두 수료해야 하는 “기본필수” 교육입니다.
■ KMAC만의 현장과 컨설팅 Practice(사례) 기반의 교육입니다. (KMAC 영업전문 컨설턴트가 교육)
■ 2012년 교육만족도 평균 4.8점(5.0 만점) 이상의 KMAC 대표 교육프로그램입니다


[교육내용]

[Chapter 01]영업의 역할과 마인드 Set-up

■ 영업사원의 기본 마인드
■ 영업의 프로와 아마추어
■ 영업의 큰 그림
■ 목적과 목표
■ Visual Planning의 의미와 사례
■ 성과를 내는데 중요한 것
■ 고객에 대한 기본 이해
- 협력 고객 - 내부 고객 - 외부 고객
- Customer Loyalty
- 신뢰를 높이기 위한 5C
- Feature/Advantage/Benefit(Value) 화법


[Chapter 02]영업의 기본 프로세스

■ 나의 세일즈 유형 진단
■ 영업목표 수립하기
: 목표의 3요소/중요성/목표가 갖추어야 할 조건/목표설정 프로세스
■ 중점선행지표의 이해
■ 성과지표, 중점선행지표, 행동지표
■ 고객 발굴하기
: 깔대기 이론/가망고객의 조건/고객발굴 기법(Human Network, Event, Media)/고객의 구매 행동 프로세스
■ 고객 니즈찾기
- 니즈란 무엇인가?/니즈파악의 효과/거래처의 구매심리
- 거래처 니즈파악을 위한 질문(질문의 7가지 Power)
- 니즈의 개발 단계
- SPIN 모델/SPIN 모델 활용 작성
- 고객상담의 5S/고객상담시 필요한 기술/상담에서 피해야 할 화제
- 올바르지 못한 반론극복 기법/올바른 반론극복 기법
■ 커뮤니케이션 스킬
- 커뮤니케이션은 상호 작용이다
- 커뮤니케이션 방법
- 비즈니스의 성공과 Presentation
- 6C의 활용
- 성격유형별 대응(성취형, 표출형, 우호형, 분석형)
- SCAF 유형에 따른 설득
■ 고객 관리하기
- 고객 만족 공식
- CSI(Customer Satisfaction Index)/NPS(Net Promoter Score)
- 고객불만 발생원인
- 고객불만이 주는 의미?
- 고객이 느끼는 불만의 크기는?
- 나의 인상적인 경험 나누기
- 고객관리 서비스 제공 sheet

[Chapter 03]영업사원 직무필수스킬

■ Opening Approach : 5가지 스킬에 대한 학습 및 실습
■ Business Approach : 4가지 스킬에 대한 학습 및 실습
■ Framing : 구매선택 기준 제안을 위한 학습 및 실습
■ 상품설명을 위한 FABE기법
■ Test Closing / Closing : 장애요인 도출, 거절패턴에 따른 대응액션

[Chapter 04]전략적 영업 계획

■ 세일즈 프로세스 설계
: 세일즈 프로세스 사례연구/효과/관리목적/설계하기
■ 고객의 구매 프로세스
- 거래처의 이해관계자 분석과 전략적 활용 - 이해관계자
- 이해관계자 분석 사례
■ 방문골 수립
: 방문 Goal 이란?/방문골의 효과/방문골 샘플
■ 시간 생산성 향상
: 업무 통합/과학적 움직임/시관관리/시간관리 노하우 공유
■ 주간활동계획 수립
- 주간활동계획(P-매트릭스)의 목적과 효능
- 역산에 의한 사고
■ 논리적 사고학습
■ PsRM


[Chapter 05]영업 실행력 강화

■ 신뢰기반 영업의 4 스텝
■ [신뢰기반 영업] 고객 관리 시트 작성
■ 신뢰관계와 매출 현황에 따른 Action 설계
■ Customer Management Matrix의 이점
■ SWOT분석을 통한 우리회사 전략 수립
■ 영업의 과학화를 위한 4가지 단계
■ 업무 실천계획 수립 : 실천 계획서 작성
■ 액션 플랜 결의 : 나의 Action Plan