PURPOSE
■ 영업 현장에서 나타나는 협상 상황과 사례를 익히고, 협상 이론을 마스터한다.
■ 협상 유형에 따른 전략을 수립하고 상호 윈-윈을 위한 갈등관리 차원에서 문제를 접근할 수 있다.
■ 실무 협상을 위한 계획 및 준비가 가능하고, 자신의 협상 스타일을 점검한다.


[교육특징]

FEATURE & EXPECTATION
■ 영업사원 필수스킬 과정으로, 액션러닝 방식의 수업진행으로 훈련효과가 뛰어난 과정입니다.
■ 협상에 대한 이론적 이해와 더불어 다양한 사례학습과 실습은 실무활용도를 높입니다.
■ 일반적인 협상보다는 영업전문 강사진에 의해 영업직무에 초점을 두었습니다.

[교육내용]

[Chapter 01]협상의 이해

■ 협상 이해하기
- 협상의 모습, 협상의 정의
- 기초적인 협상 능력 알아보기
■ 협상의 경험과 성공 및 실패사례 토의
■ 성공적인 협상과 프로세스
: 기본 인식 3가지 / 4가지 핵심 요소 / 부가적 요소 4가지


[Chapter 02]영업현장의 협상 프로세스

■ 현장에서 이루어지는 협상
- 세일즈 협상의 정의
- 언제 협상을 시작하는가
■ Win-Win 협상 프로세스
: Opening / 상호 요구사항 확인 / 제안 / 조정 / 타결 및 마무리
■ 협상의 두가지 형태 : Lewicki의 협상 모델
- 배분적 협상 이해와 성공요인
(전술)앵커링/카운터앵커링/양보대비/시한부오퍼/복수대안
- 통합적 협상 이해와 성공요인
(전술)상대파악후제안/차이점활용/시간전술
■ 프레이밍 전술 이해


[Chapter 03]협상 유형에 따른 전략

■ 협상을 위한 갈등 이해
- 대인관계와 갈등
- 갈등의 특징과 유형
- 갈등의 발생 원인
■ [실습]갈등관리 유형 진단
■ 5가지 갈등관리 유형
: 경쟁형/협조형/타협형/회피형/순응형

[Chapter 04]비즈니스 협상의 계획

■ 협상의 5계명
1. 협상 쟁점/의제 (issue)를 명확히 파악하라
2. 상대방의 ‘요구(Position)’에만 얽매이지 말고 욕구(Interest)를 찾아내라
3. 배트나(BATNA)를 최대한 활용하라
4. 서로 인정할 객관적 기준 (Standard, Anchoring)부터 먼저 정하라
5. 질문하고 질문하고 또 질문하라 / 준비하고 또 준비하라
: 상황분석 Sheet 의 활용
■ 협상 준비서 작성
- 협상의 개요 작성
- 이해관계 파악
- 협상 결렬시 대안 (BATNA)
- 객관적 기준의 사용 및 유보가격 결정하기
- 이슈의 교환 계획
- 제안내용 계획 및 의사소통
- 의사소통 및 협상타결에 따른 확인사항


[Chapter 05]협상의 실행

■ 협상자의 자기 스타일 점검하기
■ [실습] 협상 점검
■ [사례] 협상 성공/실패 사례와 교훈